- Категорія
- Бізнес
- Дата публікації
- Змінити мову
- Читать на русском
Як побудувати бізнес, який вистоїть в кризу: історія мережі пекарень “Такі пироги”
"Такі пироги” – київська мережа пекарень, яка спеціалізується на доставці. 10 років тому її засновник Андрій Вакуленко закрив будівельну компанію та вирішив спробувати сили у новій для себе ніші. Він мав був обмежений бюджет, але великі амбіції. Про те, як вдалося розгорнути виробництво з нуля, залучити лояльну аудиторію та побудувати міцний стресостійкий бізнес, підприємець розповів виданню Delo.ua.
- Від будівельного бізнесу до випікання пирогів
- Старт з бюджетом $10 тисяч
- Стрибок у розвитку
- Нові локації і власний автопарк
- Сарафанне радіо та ставка на якість
- Автоматизація процесів за $150 тисяч
- Поточні виклики та вихід на новий ринок
Від будівельного бізнесу до випікання пирогів
До запуску власної пекарні Андрій Вакуленко не мав жодного досвіду у кулінарії та харчовій індустрії. Він економіст за освітою, водночас з 18 років займався будівельним бізнесом. Починав з дрібного обслуговування котлів, потім набрав команду й перейшов до проєктних і будівельних робіт. Справи йшли добре. Компанія отримувала дедалі масштабніші замовлення, зокрема підряди на спорудження великих житлових комплексів. Проте 2013 року Андрій вирішив закрити цей бізнес.
"Будівництво – прибуткова галузь, але нестабільна, з непрозорими правилами гри. Одного разу нам досить багато недоплатили, що було типовою ситуацією на ринку. Компанії або вдавалися до взаємних маніпуляцій у своїх відносинах, або мали збитки, якщо прагнули залишатися чесними. Зрештою мій терпець увірвався. Я розрахувався зі своїми робітниками з власної кишені й після цього різко згорнув усі справи", – розповідає Андрій Вакуленко.
Відтак він почав шукати новий напрям діяльності. У той час в Україні розпочалася Революція Гідності – за словами Андрія, навколишні обставини надихали запустити бізнес “про добро”. Так прийшла ідея відкрити пекарню. Це була відверта авантюра та стрибок у невідомість.
З огляду на болісний досвід економічної кризи 2008 року, підприємець вирішив, що харчова промисловість має бути стійкішою до потрясінь. Адже люди купуватимуть їжу за будь-яких умов, це продукт першої потреби. Також Андрій оцінював можливості для подальшого розширення бізнесу й тому зупинився на бізнес-моделі доставки: її легше масштабувати, ніж класичний ресторан. Наступним питанням було: “Що саме доставляти?”.
"Ринок піци та суші вже у ті часи був досить конкурентним. Тож я звернув увагу на новий продукт, що майже не був представлений в Україні – пироги з дріжджового тіста. Здалося, це перспективний напрям, який дозволить вийти на виробництво декількох сотень одиниць продукції на день. Тоді я думав, що такі показники – межа розвитку. А виявилося, що лише початок”, – ділиться засновник "Такі пироги".
Старт з бюджетом $10 тисяч
Оскільки вихід із будівельного бізнесу спричинив значні витрати, Андрій не мав можливості вкласти у нову справу багато коштів. Перші інвестиції становили близько $10 тис. Гроші пішли на оренду приміщення, базовий ремонт, закупівлю обладнання, сировини й пакування, а також рекламу для залучення перших клієнтів.
Щоб оптимізувати витрати на старт бізнесу, засновник “Такі пироги” одразу вирішив шукати для пекарні промислове приміщення. Там мало бути лише виробництво й точка видачі для клієнтів – без столиків і ресторанної зони. Водночас ставив у пріоритет розташування у центрі Києва, щоб охопити доставкою різні райони. Зрештою знайшлася локація поблизу Центрального автовокзалу.
Також до відкриття пекарні Андрій розробив сайт, на якому покупці оформлятимуть замовлення, а також підготував стандарти виробництва й обслуговування. Через обмежений бюджет майже усе робив самотужки. Розпочинав з вивчення технологічних процесів: як працює хімія підіймання тіста, як різні інгредієнти впливають на виріб тощо.
За його словами, найважче було створити рецептуру, яка дає можливість налаштувати конвеєр для масового виробництва. Для цього потрібно, щоб тісто швидко готувалося без надскладних попередніх процедур. На цьому етапі підприємець пробував залучити фахових технологів, але співпраця не склалася. Технологи запевняли, що завдання за наявних умов – нездійсненне.
Проте Андрій не здавався та продовжував експериментувати. Зрештою він досяг бажаної мети. Відтак протестував усі етапи випікання на обладнанні, яке придбав для виробництва, й оформив технологічні картки для кухарів.
"Мені було важливо все прописати, щоб співробітники мали чіткі інструкції щодо виконання кожного процесу й пекарня працювала як годинник. Тільки якщо ретельно дотримуватися технологічних карток і стандартів, можна вийти на передбачувані результати та гарантувати клієнтам сталу якість”, – зауважує Андрій.
Стрибок у розвитку
Пекарня запрацювала у середині січня 2014 року. Перша команда складалася з п’яти людей: двох кухарів, двох кур'єрів і самого Андрія, який керував бізнесом.
На початку головним питанням було, як швидко заявити про себе на ринку та знайти клієнтів. Андрій відмовився від “класичних” рішень, як-от листівки біля виходу з метро чи оголошення у поштових скринях. Замість цього розпочав з email-маркетингу. Тоді заклади харчування майже не користувалися цим рекламним каналом, тож email-розсилки дозволили виділитися на тлі конкурентів. Навіть за конверсії 0,1% вдавалося охопити велику кількість людей завдяки великим адресним базам.
"Також ми почали співпрацювати з ресурсами колективних покупок, котрі були тоді досить популярні. Швидко налагодили контекстну рекламу в пошуковиках і соцмережах – у цьому, знову ж таки, були першопрохідцями серед пекарень. Результат перевершив усі очікування. Замовлення надходили, а ми ледве справлялися з їх обробкою і виконанням”, – пригадує підприємець.
За два місяці бізнес став рентабельним, попит перевищував виробничі потужності. Тоді Андрій задумався про розширення.
Для цього довелося шукати більше приміщення, адже у попередньому не було можливості встановити додаткове обладнання. Нова локація знайшлася поряд зі старою. Дочекалися, поки вона звільниться, і наприкінці 2014 року переїхали.
“Після цього ми зробили стрибок у розвитку. Збільшили продажі, розширили команду пекарів і кур’єрів. У компанії нарешті виокремилися керівники підрозділів, яким я делегував частину своїх обов’язків, а сам сфокусувався на більш стратегічних завданнях”, – розповідає Андрій.
Нові локації і власний автопарк
На початку 2016 року пекарня "Такі пироги" стала мережею: запрацювала ще одна локація на Почайні. Нове виробництво дозволило наростити обороти й оптимізувати доставку містом, скорочуючи час на дорогу до частини клієнтів.
Після цього Андрій поставив за мету прибрати залежність від найманого транспорту. До цього він шукав кур’єрів зі своїми машинами, але вони не затримувалися у команді надовго. Тому компанія придбала 6 автомобілів і сформувала власний автопарк. За словами підприємця, з корпоративними автівками залучати водіїв стало простіше, і проблема з плином кадрів зникла.
2018 року відкрилася третя пекарня мережі – цього разу на лівому березі. Як пояснює Андрій, мости через Дніпро зазвичай настільки перевантажені, що відправити туди кур’єра – забути на нього на пів дня. Попри те, що попит там був значно меншим, лівобережна локація допомогла суттєво покращити логістику. Проте вона пропрацювала лише два роки.
“Ми були змушені закрити її під час пандемії ковіду, коли скоротилася кількість замовлень. Річ у тому, що значна частина наших клієнтів – працівники офісів, які купують пироги на свої дні народження та інші корпоративні свята, тому локдаун серйозно по нас вдарив. Але ми зберегли команду та зрештою вийшли з кризи сильнішими, ніж були до цього”, – ділиться засновник мережі.
Цього вдалося досягти завдяки оптимізації процесів. Андрій запустив заготівельний цех, де готуються інгредієнти для начинок. Це дозволило скоротити час, який кухарі витрачають виготовлення одного пирога, до 40 - 50 секунд. У такий спосіб, попри зменшення кількості локацій, загальна потужність мережі зросла. Після виходу з локдауну бізнес швидко перевищив доковідні показники.
Ще одне потрясіння пекарня пережила за рік до повномасштабної війни. Будівлю з виробництвом поблизу Центрального автовокзалу мали зносити й орендаторам дали місяць на те, щоб звільнити приміщення. Андрій у стислі строки знайшов локацію на Антоновича. За його словами, екстрений переїзд обійшовся недешево, проте нове місце виявилося ще зручнішим з погляду логістики.
Сарафанне радіо та ставка на якість
Зараз мережа нараховує два виробництва й один заготівельний цех. У штаті “Такі пироги” близько 50 працівників, а в автопарку – 14 автівок. Команда випікає 12 тисяч пирогів щомісяця, не враховуючи інших товарів. А за час існування компанії випекли значно більше мільйона, наголошує Андрій.
“Ми намагаємося щоразу перевершувати очікування покупців, досягати вау-ефекту. Як результат, клієнти стають постійними – зараз серед нашої аудиторії таких 60%. Дехто робить замовлення лише один-два рази на рік, на якісь свята, але все одно щороку повертається до нас. Крім цього, люди розповідають про нас знайомим. Мінімум третина нових клієнтів приходить завдяки сарафанному радіо”, – ділиться засновник “Такі пироги”.
Щоб утримувати клієнтів, компанія робить ставку на якість сервісу та продукції. У цьому допомагають стандарти, який Андрій розробив ще на старті бізнесу. За його словами, спочатку було непросто привчити співробітників, аби вони дотримувалися прописаних правил і чек-листів. Але згодом команда звикла. Корпоративна культура почала передаватися від старих працівників до нових.
"Ми ставимося до харчового виробництва радше як до лабораторії, ніж до кухні. І судячи з відгуків клієнтів, вони це відчувають. Наприклад, за всю історію компанії ми не купили жодного відгуку у Google, хоча незмінно маємо високий рейтинг 4,8”, – розповідає Андрій.
Крім сарафанного радіо, просувати бренд допомагає контекстна реклама та кампанії у соцмережах. Компанія позиціонує пироги як альтернативу звичній піці, яку замовляють додому чи в офіс. Час від часу навіть налаштовує таргет на людей, які шукають піцу, закликаючи їх спробувати дещо нове. За словами Андрія, такий підхід працює.
Автоматизація процесів за $150 тисяч
Андрій зауважує, що одне із його найвдаліших рішень у розвитку бізнесу – автоматизація процесів. Ще з перших місяців роботи у пекарні почали впроваджувати CRM-систему. Після цього продуктивність роботи зросла. Проте невдовзі виявилося, що стандартних функцій для компанії недостатньо.
“Ми хотіли мати більше інструментів для роботи з базою клієнтів, програмами лояльності та логістикою. Спробували дві інші CRM-системи, але й вони нас не задовольнили. Тому, витративши безліч зусиль і коштів, 2020 року ми вирішили розробляти своє програмне забезпечення. Це ще довше і дорожче, однак це робота на перспективу і значну перевагу на ринку”, – розповідає підприємець.
Власний програмний продукт вивів бізнес на новий рівень. Наприклад, система автоматичного опитування клієнтів визначає, наскільки покупці задоволені продукцією і сервісом, а також допомагає швидко виявити будь-які відхилення у роботі. Зараз рівень задоволеності продуктом сягає 98 - 99%, і 98% клієнтів готові радити бренд знайомим. Андрій наголошує, що сам би не повірив у такі показники, якби не знав, звідки цифри.
Для покращення якості доставки у компанії розробили логістичний модуль. Він не тільки збільшив точність і зменшив кількість помилок, а й скоротив термін навчання логістів з десяти днів до двох.
“За чотири роки я вклав у розробку системи автоматизації понад $150 тисяч. Чи окупиться це колись? Навряд. Проте я вважаю, що варто будувати бізнес на міцному фундаменті, і це інвестиції у нашу монолітність і стресостійкість, які неможливо оцінити грошима. Крім нас, такий рівень діджиталізації бізнесу використовують тільки великі мережі та міжнародні франшизи”, – зазначає Андрій.
Поточні виклики та вихід на новий ринок
Зараз команда “Такі пироги” готується до чергового шторму на ринку праці через активізацію мобілізаційних заходів. Зокрема, встановлює партнерство з сервісами доставки, щоб мати альтернативу на випадок нестачі кур’єрів на ринку праці.
Крім цього, компанія запускає b2b-напрям – постачання продукції у кав'ярні, магазини та інші заклади харчування. Як оцінює Андрій, цей ринок не менший за обсягом, ніж ринок кінцевих споживачів.
“Наші звичайні дріжджові пироги не підходять для закладів, адже їх найкраще споживати одразу після випікання, ще теплими. Тому ми розробили нову лінійку пирогів на пісочному тісті, до якої увійшли французькі тарти та кіші. Вони мають термін зберігання до 48 годин і смакують холодними”, – розповідає засновник пекарні.
Водночас у пекарні експериментують із замороженою продукцією. За словами Андрія, за правильних технологічних процесів розморожений пиріг не відрізнити від свіжого. Цей варіант також може бути зручним для закладів: вони матимуть змогу розморожувати продукцію невеликими партіями й у такий спосіб мінімізувати збитки.
“У нас багато амбіцій: масштабування у регіони України, а також запуск франшизи після завершення війни. Я дотримуюся позиції, що бізнес мусить постійно розвиватися. Інакше він заростає мохом і трухлявіє. Саме тому навіть у найскладніші часи ми продовжуємо рух. За це я вдячний передусім нашій команді, яка вкладає душу та сили у спільну справу. Сьогодні наші працівники роблять неможливе, у надважких умовах показуючи кращі показники задоволеності клієнтів за всю історію компанії. Без людей не було б нічого”, – підсумовує Андрій.