представительства «Никомед» в Украине и Молдове Евгений Заика рассказал, что один медицинский представитель должен зарабатывать для компании как минимум 300 тысяч долларов в год.
В сентябре этого года руководство европейской фармацевтической компания «Никомед» объявило о том, что собирается построить завод по производству медикаментов на постсоветском пространстве. Однако в какой из стран будет реализован этот проект, пока не разглашается. Газета «ДЕЛО» поговорила с главой представительства «Никомед» в Украине и Молдове Евгением Заикой о том, почему компания решила обзавестись активами в странах СНГ, а также может ли появиться запланированное предприятиеименно в Украине.
Евгений Эдуардович, как получилось, что вы попали в бизнес?
Я окончил медицинский институт в Харькове. Потом 8 лет работал в Институте терапии Академии медицинских наук Украины. Параллельно работал консультантом на полставки в медицинской компании «Рон-Пуленк Рорер», которая впоследствии стала называться «Авентис». В 2000 году передо мной стал выбор: либо оставаться в институте в Харькове, либо перебираться в столицу.
Свой выбор я сделал: начал новую жизнь в Киеве, уже полностью посвятив свое время работе в компании «Авентис». А после поглощения «Авентиса» компанией «Санофи» мне предложили возглавить представительство «Никомед» в Украине и Молдове.
Почему под одним руководством были объединены именно эти два представительства?
Это было очень правильно сделано с географической точки зрения. К тому же Молдова — страна небольшая, и объем ее фармацевтического рынка невелик. Будет хорошо, если в этом году он достигнет 100 миллионов долларов. По объему рынка эту страну можно сравнить с Донецкой областью.
А по структуре наши рынки схожи?
Не совсем. Интересно то, что Молдова — одна из беднейших стран Европы, если смотреть по показателю ВВП на душу населения, — сегодня единственная на постсоветском пространстве построила классическую систему страховой медицины. 100% работающих людей делают отчисления в страховой фонд. То есть невозможно работать и не иметь медицинской страховки. И в этом плане они впереди Украины, которая никак не может проголосовать закон об обязательном медицинском страховании. Притом что этот закон, насколько мне известно, находится в парламенте уже 7 лет.
Также в Молдове несколько большую долю рынка занимают рецептурные препараты. Рынок же Украины вообще уникален: рецептурные и нерецептурные препараты делят его практически пополам. К примеру, в Европе подавляющее число лекарств выписывается врачами.
И как часто вам приходится бывать в Молдове?
Где-то раз в квартал. Остальное время я провожу в Украине.
В какой из этих двух стран ваш бизнес представлен больше?
Если брать удельный вес продаж материнской компании на одного сотрудника, то в Молдове он выше. Но общий объем бизнеса, конечно, больше в Украине. Например, мы прогнозируем, что до конца года в Молдове объемы продаж компании «Никомед» достигнут 1,8 миллиона долларов, а в Украине — 80 миллионов долларов.
Сотрудники, занимающиеся продвижением медикаментов, имеют минимальный план продаж. Каков он у вас?
Я могу сказать в общем по рынку. На одного медицинского представителя считается нормальным иметь в среднем уровень продаж материнской компании от 300 до 350 тысяч долларов в год.
«Никомед» уже 15 лет на украинском фармацевтическом рынке. Трудно ли было выйти на рынок в 1990-е годы?
У нас была определенная фора перед другими компаниями, так как наши медикаменты по заказу советской фармации поставлялись в Советский Союз с 1988 года. Поэтому врачи были знакомы с нашей продукцией.
После того как появилась независимая Украина, руководством компании было принято решение зарегистрировать тут офис. Во время кризиса 1990-х многие фармацевтические компании закрыли свои украинские представительства и, кстати, некоторые по сей день так и не открыли. Но «Никомед» решила остаться. И где-то с 2001 года наш бизнес здесь начал активно развиваться.
А почему некоторые компании не решаются вернуться в Украину?
Дело в структуре бизнеса. Некоторым компаниям удобнее работать здесь через партнеров. К примеру, в структуре наших продаж в Украине где-то 60% — наши препараты, остальное — препараты других производителей, которые мы представляем тут по лицензионному соглашению.
По какой причине они не выходят на рынок со своими представительствами?
Как правило, препараты таких компаний не являются, так сказать, бестселлерами рынка. И компании невыгодно создавать всю эту машину по продвижению: маркетинг, внешняя служба и так далее.
И какова маржа по чужим препаратам?
Скажем так, она в 2-3 раза ниже, чем при продаже собственных медикаментов.
Много ли сегодня у «Никомеда» сотрудников в Украине?
Это достаточно закрытая информация, так как она очень важна для наших конкурентов. Но могу сказать, что их более 150, но менее 200. У нас очень хорошая команда.
Трудно ли было собрать такую команду в Украине?
Да. Не скрою, кадровая проблема есть. Не редкость, когда наших людей пытаются перекупить другие компании с помощью так называемых «охотников за головами».
Вы можете назвать среднюю зарплату ваших сотрудников?
У нас значительная часть зарплаты приходится на бонусы — более 50% годового оклада. И с учетом этих бонусов можно сказать, что наши сотрудники в среднем получают 4-5 тысяч гривен в месяц.
А принадлежат ли компании сегодня какие-либо активы в Украине?
Нет.
Руководство «Никомеда» заявило о том, что планируется построить фармацевтический завод в одной из стран постсоветского пространства. По вашему мнению, в какой стране он будет построен?
Пока окончательное решение о строительстве не принято. Но, я думаю, что, скорее всего, предприятие будет построено в России. Хотя, конечно, пока Украину исключать я не могу.
А почему за 15 лет работы в странах бывшего Союза было принято решение строить завод только сейчас?
Мы достигли в этом регионе тех уровней продаж, которые позволяют говорить о собственном производстве в этих странах.
И каковы эти объемы?
Скажем так, в этом году в странах СНГ компания «Никомед» планирует достичь оборота более чем в 400 миллионов долларов. Это та цифра, которая уже позволяет говорить о целесообразности строительства завода, который будет обеспечивать продукцией страны СНГ.
Борщаговский химфармзавод объявил о том, что собирается продать часть акций предприятия. Рассматривает ли компания «Никомед» приобретение этих активов?
Мы не исключаем такой возможности и постоянно следим за рынком.
Компания «Никомед» в прошлом году показала отрицательные результаты по темпам роста в США. Почему это произошло?
В США истекает патент на основной бренд компании на американском рынке — пантопразол. Если говорить просто, этот препарат предназначен для борьбы с такими заболеваниями, как язвенная болезнь и заброс желудочного содержимого из желудка в пищевод. Это очень популярный препарат. Его продажи составляют около 1,5 миллиарда евро в год. То есть это практически половина нашего бизнеса.
А в США есть такая практика: либо компания, которая уже произвела копию препарата (генерик) ждет до последнего, и на следующий день после окончания патента выпускает свой продукт, либо за год до окончания патента начинает продажу генерика. Но в таком случае она должна в суде доказать, что имеет на это права. Если у компании это сделать не получится, то она заплатит огромный штраф.
Относительно пантопразола в Америке произошел второй вариант. Мы сейчас судимся с компанией, которая выпустила аналогичный продукт до окончания нашего патента. Но в любом случае спад объемов продаж на американском рынке мы предвидели. Потому что, как правило, генерик в 3-4 раза дешевле оригинала.
А как с патентным правом дело обстоит в Украине?
В Украине совсем другая ситуация. Когда мы патентовали свои бренды, Украины как независимого государства не было, и права на молекулу не патентовались на ее территории. Поэтому здесь уже давно есть генерики пантопразола, которых пока нет во многих странах Европы.
Весной этого года с отравлением в больницу поступили участницы Национальной сборной Украины по гребле. В этом скандале фигурировала ваша компания…
Да, была такая история в апреле. Тогда в Днепропетровской области врач ввел спортсменкам наш препарат — актовегин. Он применяется для преодоления последствий инсульта и лечения других тяжелых заболеваний. Зачем врач вводил этот препарат спортсменкам, я не знаю: он так и не дал интервью. Раствор вводился внутримышечно. И разводился физраствором одного из украинских производителей.
В итоге девушек доставили в днепропетровскую больницу. Они были в достаточно тяжелом состоянии. После этого Минздрав начал расследование. Естественно, мы начали параллельное расследование. Провели два анализа в Украине и один в Австрии. И, как оказалось, с нашим препаратом никаких проблем не было.
Могли ли этот препарат использовать как допинг?
В допинг-листе антидопинговой комиссии этого препарата нет. Хотя не буду отрицать, актовегин улучшает потребление кислорода клетками, и, может быть, какие-то новаторы его и используют в качестве допинга.
В 2006 году «Никомед» купила немецкую компанию Altana. Какие стратегические цели преследовало это приобретение?
Это был очень интересный шаг. Altana — это компания, в которой 75% оборота делал один продукт — пантопразол. И акционеры решили, что это будет очень выгодное приобретение. Если говорить о тех продуктах, которые производила Altana, то важно отметить, что наши товарные портфели не пересекались. К тому же это позволило нам выйти на новые рынки.
Во сколько «Никомеду» обошлась Altana?
В более чем 4,2 миллиарда евро.
Это были деньги акционеров?
Нет, деньги были заемными. В формировании кредитного пула, для того чтобы собрать эти деньги, участвовало более 100 банков. Как вы понимаете, один банк бы такой суммы не дал.
Сегодня значительный сегмент украинского фармацевтического рынка занимает Индия. Как удалось этой далеко не самой развитой стране так интегрироваться на нашем рынке?
Я не хотел бы комментировать этот вопрос. Он, скорее, политический, нежели экономический.
Евгений ЭдуардовиЧ Заика
Родился в 1970 году в Украине.
В 1993 году окончил Харьковский медицинский институт.
1994-1998 годы — занимает должность медицинского представителя компании «Рон-Пуленк Рорер».
1998-2000 годы — региональный менеджер компании «Авентис».
2000-2005 годы — маркетинг-менеджер компании «Авентис».
С 2005 года — глава представительства компании «Никомед» в Украине и Молдове.
С 2008 года — директор «Никомед Украина».
Женат, воспитывает троих детей.
3,5 млрд. евро составили продажи компании «Никомед» во всем мире в 2007 году
22,8 тыс. аптечных киосков зарегистрировано в Украине на сегодня
Фармстандарт определил наиболее успешные с точки зрения объемов продаж фармацевтические компании, представленные на украинском рынке:
Лучшие фармацевты Украины
Berlin-Chemie/Menarini
Group;
Sanofi-Aventis;
«Дарница»;
KRKA;
Sandoz;
«Фармак»;
«Артериум Корпорация»;
GlaxoSmithKline;
Nycomed;
Servier;
Heel;
«Борщаговский ХФЗ»;
Gedeon Richter;
«Здоровье»;
Boehringer Ingelheim;
Actavis Group;
Solvay Pharmaceuticals;
Ratiopharm;
Sagmel;
Bittner.