Ориентир на своих. Как "Новая почта" вышла на рынок Польши

– Что будете отправлять? Давайте проверим, чтобы не было ничего запрещенного.

Оператор Nova Post в первом отделении в польском городе Познань, расположенном по адресу Garbary, 95, осматривает посылку. На столе — список запрещенных предметов для упаковки: наркотики, взрывоопасные вещества, российских флаг.

— У меня ничего такого, только личные вещи. Скажите, а можно отправить генератор из Польши в Украину?

— Можно электрогенератор в фабричной упаковке, нельзя то, что в списке.

В отделение заходит местный и начинает задавать вопросы, сотрудница непринужденно переходит на польский и продолжает упаковывать посылку. В этот момент снова возвращаешься в Польшу, хотя еще мгновение тому казалось, что все происходит в Украине. Вокруг знаком интерьер отделения "Новой почты", хоть и надписи латиницей и немного непонятно.

Оператор продолжает отвечать по-польски, ее коллега рядом принимает около пяти коробок от другого отправителя. Эта женщина едет домой, а вещей много – самостоятельно все не довезет. "Раньше были вынуждены мотаться туда-сюда. Пользовались услугами перевозчика. Но они брали деньги за доставку в Украину, а затем во Львове все равно отправляли по почте. Сейчас, конечно, проще будет", - рассказала отправительница.

Операторы быстро упаковывают все посылки и зовут следующих, ведь нужно успеть к закрытию в 20:00, а в отделении уже очередь.

Война как катализатор: как все начиналось

До полномасштабного вторжения у компании уже были планы по выходу на новые рынки. В конце концов массовая миграция спасавшихся от российской агрессии украинцев привела к тому, что целевая аудитория украинского бизнеса в момент оказалась разбросана по миру. В компании быстро отреагировали на меняющуюся ситуацию и в апреле прошлого года "Новая почта" запустила первую международную услугу - "Вещи из дома за границу" .

Параллельно с запуском этой услуги в апреле компания приняла решение выходить на польский рынок и открывать свои отделения для обеспечения быстрой доставки, к которой так привыкли украинцы дома. "Новая почта" самостоятельно открывала Spółka z oo, банковские счета и искала работников в Польше.

Что касается открытия отделения, то в среднем открытие отделения Новой почты стоило от 40 до 60 000 евро. . В эту сумму входят аренда помещения, ремонтные работы, закупка основных средств, но есть еще затраты на юридическое, бухгалтерское, административное сопровождение и т.д. В компании отметили, что открывали отделения в Польше, используя исключительно собственные средства.

Сумма инвестиции в открытие отделения зависит от ряда факторов, в частности, от города в Польше, а именно от его историчности. Труднее всего найти помещение в старых городах, где много исторических зданий. У них маленькие площади, которые нельзя перестраивать и изменять, поэтому их трудно обустроить под нужды логистической компании. В Варшаве и других крупных городах помещение найти проще.

Новая почта открывает отделения в тех местах, где проживает наибольшее количество украинцев.

Для этого они анализируют официальную статистику страны, локальную статистику по польским городам и собственную тепловую карту для поиска наибольшей густоты скопления своих клиентов.

"Наши клиенты открывали приложение "Новой почты" и использовали его, будучи уже в Польше. Таким образом, мы понимали, где именно они находятся", — объясняет Андрей Григоров.

Первое отделение "Новая почта" открыло в Варшаве 3 октября. Далее компания в турборежиме открывала их один за другим. Сейчас работает 18 отделений Nova Post в восьми городах Польши: 6 — в Варшаве, а также по 2 в Кракове,Познани, Гданьске, Вроцлаве, Люблине, и по 1 в Жешуве и Лодзи.

ГДЕ В ПОЛЬШИ ИСКАТЬ КОММЕРЧЕСКУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ

В Польше есть 5 основных порталов, где размещают объявления об аренде недвижимости:

olx.pl. otodom.pl. domiporta.pl. gratka.pl. domy.pl.

Помещения мало – нужен партнер

Для выхода на новый рынок логично заручиться поддержкой местного партнера, ведь только сами по себе трудно сразу покрыть своими услугами всю страну. Основным партнером "Новой почты" стал InPost, который имеет более 20 000 собственных почтоматов в Польше, а значит, усилил возможности украинской компании, помогая доставлять украинские посылки в адрес и туда, где еще нет отделений Nova Post. Это обеспечивает полное покрытие страны с точки зрения географии. Временные переселенцы в Польше смогли получать вещи, а стоимость доставки "Новой почтой" в Польшу снизилась в 2 раза.

В данной ситуации важно заметить, что, во-первых, Nova Post и InPost сейчас не являются конкурентами .

Мы партнеры на 100%. У нас нет локальной доставки по Польше, чтобы мы могли быть конкурентами. К тому же, мы фокусируемся именно на украинцах, которые отправляют посылки в Украину и получают их из дома", — объясняет Андрей Григоров.

Пока польский бизнес не приносит "Новой почте" доход, но в планах компании стать глобальным международным перевозчиком.

"У нас есть бизнес-план на несколько лет вперед. Мы прогнозируем, что выйдем на тот же уровень маржинальности, который есть в Украине, за несколько лет. Сейчас это об изучении нового для нас европейского рынка и помощи украинцам, которые были вынуждены поехать из-за войны", — поделился ожиданиями Андрей Григоров.

Задание: найти конкуренту преимущество

Хотя "Новая почта" фактически не соревнуется со своими потенциальными конкурентами, это не мешает компании искать и формировать свои преимущества на рынке для будущей целевой аудитории. Для этого компания использует свои конкурентные преимущества, произведенные еще в процессе построения бизнеса в Украине – скорость и надежность доставки.

В компании отмечают, что для украинцев уже привычный сервис, на рынках других стран станет конкурентным преимуществом — в будущем, когда европейцы также станут целевой аудиторией "Новой почты".

Андрей Григоров отмечает, что начало работы "Новой почты" в Польше - это не эмоциональное решение, а обоснованная позиция. Ведь как бизнес компания понимает, чего ожидать в последующие месяцы и годы. В Украине высок уровень стандартов работы с клиентами, а на логистическом рынке эти новые стандарты задала именно "Новая почта".

Как известно, в сегменте курьерской доставки в Польше наибольшую долю рынка имеет именно InPost — услуги компании выбирают 37% людей, согласно отчету Gemius о польском e-commerce. Мировые гиганты DPD и DHL на втором и третьем месте.

Подготовка к открытию: как это было

Для своих польских отделений "Новая почта" разработала новую дизайнерскую модель помещений и мебели, отличную от украинских. Они более удобны, чем в Украине, таким образом задали новую планку для своего украинского бизнеса, отмечают в компании.

Важную роль для продвижения новых отделений в Польше сыграла реклама в соцсетях, контекстная и таргетинг по месту жительства .

"Это действенный инструмент, ведь предоставляет информацию об открытии отделения для находящихся рядом клиентов. Мы сообщали, что в таком-то городе, по такому адресу, предоставляем такой сервис и такие-то услуги", — делится опытом СЕО Nova Post Polska Дмитрий Вергун.

В рамках рекламной кампании также использовали украинские паблики типа "Украинцы в Варшаве" в Телеграмм, Facebook и Instagram. Из-за них сообщать об открытии новых отделений было очень эффективно. Кроме того, рекламные кампании проводились и в Украине, ведь многие украинцы отправляют посылки в Польшу родным, друзьям или деловым партнерам. Это были краткие сообщения о том, где открываются новые отделения.

Были случаи, когда люди приезжали из других стран Европы, заказывали какие-то вещи из Украины, отправляли документы и возвращались обратно в страну, где были.

Компания в Польше уже имеет 18 отделений и 65 000 клиентов, из них 10% - это поляки. В планах открыть еще как минимум 30 отделений.

"Локально спрос есть, но мы его не генерировали намеренно. Мы получаем от них вопросы, но фокусируемся исключительно на поддержке наших сограждан. Наша цель – помочь украинцам и польскому бизнесу, который хочет продавать товары в Украине", – подчеркнул Андрей Григоров.

На сегодняшний день в компании Nova Post Polska уже работает 250 сотрудников, подбором которых занимается собственный HR-менеджер. Требования к кандидатам такие же, как и в Украине. В первую очередь, это клиентоориентированность. То есть сотрудник должен быть нацелен находить общий язык с клиентом, помогать клиентам в решении тех или иных вопросов.

"Человек может столкнуться с проблемами наших услуг из-за каких-то личных потребностей. Например, если пожилой человек не может разобраться в приложении, наш работник радостно поможет решить подобные вопросы", — объясняют в "Новой почте" и добавляют, что на этом строится сервис.

Такая позиция должна являться основой стандартов для любого сервисного бизнеса . Поэтому кандидат, имеющий большой опыт общения с людьми на работе, например, работал в ритейле, который умеет и любит это делать, будет иметь преимущество над тем, кто выполнял чисто техническую работу.

Планы на будущее

В компании уже решили, что будут продолжать осваивать рынки европейских стран. Следующие на этом пути – Литва, Германия, Чехия и Румыния. . В частности, "Новая почта" планирует начать работу в Литве в середине марта 2023 года. Первое отделение будет открыто в Вильнюсе.

Логика выбора этих стран та самая, которую компания использовала перед открытием отделений в Польше, — анализ количества живущих там украинцев. Первой задачей будет то же, что и в Польше: ускорение доставки посылок и грузов в Украину и из Украины.

У компании уже есть терминал вблизи польско-украинской границы, где проходят таможенные процедуры. Также Nova Post арендует терминал в Варшаве. Недавно компания открыла первое грузовое отделение в Варшаве, которое принимает отправку до 1000 кг. Он работает ежедневно по адресу: Jana Olbrachta, 94, 01-102, Warszawa.

В компании считают, что с такими возможностями могут добиться своей цели.

Глядя в будущее, "Новая почта" видит реализацию своих глобальных планов по выходу на новые рынки. Но сейчас компания сфокусирована на украинцах, доставке из тех стран, где живут украинцы. И даже в этом случае "Новая почта" закладывает основу для своего стабильного и продолжительного развития международного бизнеса в будущем.