Орієнтир на своїх. Як "Нова пошта" вийшла на ринок Польщі

— Що будете відправляти? Давайте перевіримо, щоб не було нічого забороненого.

Оператор Nova Post в першому відділенні в польському місті Познань, що розташувалося за адресою Garbary, 95, оглядає посилку. На столі лежить список заборонених предметів для пакування: наркотики, вибухонебезпечні речовини, російський прапор тощо. 

— В мене нічого такого, лише особисті речі. Скажіть, а можна відправити генератор з Польщі в Україну?

— Можна електрогенератор у фабричному пакуванні, не можна те, що у списку. 

До відділення заходить місцевий і починає ставити питання, співробітниця невимушено переходить на польську і продовжує упаковувати посилку. В цей момент знову повертаєшся до Польщі, хоча ще мить тому здавалося, що все відбувається в Україні. Навколо знайомий інтер’єр відділення “Нової пошти”, хоч і написи латиницею і трохи незрозуміло. 

Оператор продовжує відповідати польською, її колега поруч приймає близько п’яти коробок від іншого відправника. Ця жінка їде додому, а речей багато — самостійно все не довезе. “Ми раніше були змушені їздити туди-сюди. Користувалися послугами перевізника. Але вони брали гроші за доставку до України, а потім у Львові все одно відправляли поштою. Зараз звичайно простіше буде”, - говорить відправниця. 

Оператори швидко упаковують всі посилки і кличуть наступних, адже потрібно встигнути до закриття о 20:00, а у відділенні вже черга.

Війна як каталізатор: як все починалося 

До повномасштабного вторгнення компанія вже мала плани щодо виходу на нові ринки. Зрештою масова міграція українців, які рятувалися від російської агресії, призвела до того, що цільова аудиторія українського бізнесу в момент опинилася розкидана по світу. У компанії швидко відреагували на мінливу ситуацію й у квітні минулого року “Нова пошта” запустила першу міжнародну послугу — “Речі з дому за кордон”.

Паралельно із запуском цієї послуги у квітні компанія прийняла рішення виходити на польський ринок та відкривати власні відділення для забезпечення швидкої доставки, до якої так звикли українці вдома. "Нова пошта" самостійно відкривала Spółka z o.o, банківські рахунки та шукала працівників у Польщі.

Щодо відкриття відділення, то у середньому відкриття відділення “Новій пошті” коштувало від 40 до 60 000 євро. У цю суму входять оренда приміщення, ремонтні роботи, закупівля основних засобів, але є ще витрати на юридичний, бухгалтерський, адміністративний супровід тощо. У компанії зазначили, що відкривали відділення в Польщі, використовуючи виключно власні кошти.

Сума інвестиції у відкриття відділення залежить від низки факторів, зокрема, від міста в Польщі, а саме його історичності. Найважче знайти приміщення у старих містах, де багато історичних будівель. Вони мають маленькі площі, які не можна перебудовувати та змінювати, тому їх важко облаштувати під потреби логістичної компанії. У Варшаві та інших великих містах приміщення знайти простіше. 

“Нова пошта” відкриває відділення у тих місцях, де проживає найбільша кількість українців. 

Для цього вони аналізують офіційні статистику країни, локальну статистику по польським містам та власну теплову карту для пошуку найбільшої густоти скупчення своїх клієнтів.

“Наші клієнти відкривали застосунок "Нової пошти" і використовували його, будучи вже в Польщі. Таким чином ми розуміли, де саме вони перебувають”, — пояснює Андрій Григоров.

Перше відділення "Нова пошта" відкрила у Варшаві 3 жовтня. Далі компанія в турборежимі відкривала їх один за одним. Наразі працює 18 відділень Nova Post у восьми містах Польщі: 6 — у Варшаві, а також по 2 у Кракові, Познані, Гданську, Вроцлаві, Любліні, і по 1 у Жешуві та Лодзі.

ДЕ В ПОЛЬЩІ ШУКАТИ КОМЕРЦІЙНУ НЕРУХОМІСТЬ

В Польщі є 5 основних порталів, де розміщують оголошення про оренду нерухомості: 

olx.pl. otodom.pl. domiporta.pl. gratka.pl. domy.pl.

Приміщення мало – потрібен партнер

Для виходу на новий ринок логічно заручитися підтримкою місцевого партнера, адже  лише власними силами важко відразу покрити своїми послугами всю країну. Основним партнером "Нової пошти" став InPost, який має більше 20 000 власних поштоматів в Польщі, а отже посилив можливості української компанії, допомагаючи доставляти українські посилки на адресу і туди, де ще немає відділень Nova Post. Це забезпечує повне покриття країни з точки зору географії. Тимчасові переселенці у Польщі змогли отримувати свої речі, а вартість доставки "Новою поштою" в Польщу знизилась у 2 рази.

В даній ситуації важливо зауважити, що, по-перше, Nova Post і InPost зараз не є конкурентами.

“Ми партнери на 100%. У нас немає локальної доставки по Польщі, щоб ми могли бути конкурентами. До того ж, наразі ми фокусуємося саме на українцях, які відправляють посилки до України та отримують їх з дому”, — пояснює Андрій Григоров.

Наразі польський бізнес не приносить "Новій пошті" дохід, але у планах компанії стати глобальним міжнародним перевізником. 

“Ми маємо бізнес-план на декілька років вперед. Ми прогнозуємо, що вийдемо на той же рівень маржинальності,що маємо в Україні, за декілька років. Наразі це про вивчення нового для нас європейського ринку та про допомогу українцям, які були вимушені поїхати через війну", — поділився очікуваннями Андрій Григоров.

Завдання: знайти конкуренту перевагу

Хоча "Нова пошта" наразі фактично не змагається зі своїми потенційними конкурентами, це не заважає компанії шукати та формувати свої переваги на ринку для майбутньої цільової аудиторії. Для цього компанія використовує свої конкурентні переваги, вироблені ще у процесі побудови бізнесу в Україні - швидкість та надійність доставки.  

У компанії зазначають, те, що для українців є вже звичним сервісом, на ринках інших країн стане конкурентною перевагою — в майбутньому, коли європейці також стануть цільовою аудиторією "Нової пошти".

Андрій Григоров наголошує, що початок роботи "Нової пошти" в Польщі — це не емоційне рішення, а обґрунтована позиція. Адже як бізнес, компанія розуміє, чого очікувати в наступні місяці та роки. В Україні високий рівень стандартів роботи з клієнтами, а на логістичному ринку ці нові стандарти задала саме "Нова пошта".

Як відомо, у сегменті кур'єрської доставки в Польщі найбільшу долю ринку має саме InPost — послуги компанії обирає 37% людей, згідно звіту Gemius про польський e-commerce. Світові гіганти DPD та DHL на другому та третьому місці.

Підготовка до відкриття: як це було

Для своїх польських відділень "Нова пошта" розробила нову дизайнерську модель приміщень та меблів, яка відрізняється від українських. Вони зручніші, ніж в Україні, таким чином задали нову планку для свого українського бізнесу, зазначають в компанії.

Важливу роль для просування нових відділень у Польщі зіграла реклама у соцмережах, контекстна та таргетинг по місцю проживання.

“Це дієвий інструмент, адже надає інформацію про відкриття відділення для клієнтів, які знаходяться поруч. Ми повідомляли, що в такому-то місті, за такою адресою, надаємо такий сервіс і такі-то послуги" — ділиться досвідом СЕО Nova Post Polska Дмитро Вергун.

У рамках рекламної кампанії також використовували українські пабліки на кшталт “Українці в Варшаві” в Телеграм, Facebook і Instagram. Через них повідомляти про відкриття нових відділень було дуже ефективним. Окрім того, рекламні кампанії проводились і в Україні, адже чимало українців відправляють посилки до Польщі рідним, друзям або діловим партнерам. Це були короткі повідомлення про те, де відкриваються нові відділення.

Були випадки, коли люди приїжджали з інших країн Європи, замовляли якісь речі з України, відправляли документи і потім поверталися назад в країну, де були.

Компанія у Польщі вже має 18 відділень та 65 000 клієнтів, із них 10% — це поляки. У планах відкрити ще як мінімум 30 відділень.

“Локально попит є, але ми його не генерували навмисно. Ми отримуємо від них питання, але наразі фокусуємось виключно на підтримці наших співгромадян. Наша мета – допомогти українцям та польському бізнесу, який хоче продавати товари в Україні”, — підкреслив Андрій Григоров.

На сьогодні у компанії Nova Post Polska вже працює 250 співробітників, підбором яких займається власний HR-менеджер. Вимоги до кандидатів такі ж, як і в Україні. В першу чергу, це клієнтоорієнтованість. Тобто співробітник має бути націлений знаходити спільну мову з клієнтом, допомагати клієнтам у розв’язанні тих чи інших питань.

“Людина може зіткнутися з проблемами щодо наших послуг через якісь особисті потреби. Наприклад, якщо літня людина не може розібратися в додатку, то наш працівник радо допоможе розв’язати подібні питання”, — пояснюють у "Новій пошті" та додають, що на цьому будується сервіс. 

Така позиція має бути основою стандартів для будь-якого сервісного бізнесу. Тому кандидат, який має великий досвід спілкування із людьми на роботі, наприклад, працював в рітейлі, який вміє й любить це робити, — буде мати перевагу, над тим, хто виконував суто технічну роботу.

Плани на майбутнє

У компанії вже вирішили, що будуть продовжувати освоювати ринки європейських країн. Наступні на цьому шляху — Литва, Німеччина, Чехія та Румунія. Зокрема, "Нова пошта" планує розпочати роботу в Литві у середині березня 2023 року. Перше відділення відкриють у Вільнюсі.

Логіка вибору цих країн та сама, яку компанія використовувала перед відкриттям відділень у Польщі, — аналіз кількості українців, які наразі там мешкають. Першим завданням буде те ж саме, що й у Польщі: пришвидшення доставки посилок та вантажів до України та з України. 

Компанія вже має термінал поблизу польсько-українського кордону, де проходять митні процедури. Також Nova Post орендує термінал у Варшаві. Нещодавно компанія відкрила перше вантажне відділення у Варшаві, яке приймає відправлення до 1000 кг.  Воно працює щодня за адресою: Jana Olbrachta, 94, 01-102, Warszawa. 

В компанії вважають, що з такими можливостями можуть досягти своєї мети.

Дивлячись у майбутнє "Нова пошта" бачить реалізацію своїх глобальних планів щодо виходу на нові ринки. Але наразі компанія сфокусована на українцях, доставці з тих країн, де наразі мешкають українці. І навіть у цьому випадку "Нова пошта" закладає основу для свого стабільного і довготривалого розвитку міжнародного бізнесу в майбутньому.